U procesu prodaje, najteža i ponekad nepremostiva prepreka mnogim menadžerima prodaje je rješavanje prigovora. U ovoj je fazi klijent ili potpuno uvjeren u potrebu da izvrši kupovinu ili glatko odbija. Kako se sav obavljeni posao ne bi pokazao beskorisnim, važno je znati pravilno raditi s prigovorima.
Instrukcije
Korak 1
Budite na istom terenu sa svojim klijentom. Ne uzimajte ga za protivnika. Iako mnogi konzultanti razumiju da se s klijentom treba postupati kao s partnerom, prodaju često doživljavaju kao borbu. U ovom slučaju, prigovori se doživljavaju kao obrana neprijatelja, a da bi se prekinula ova obrana, potrebno je izvršiti preventivni udar pod nazivom "borba protiv prigovora" ili "prevladavanje prigovora". Posljedice takve borbe nije teško predvidjeti: klijent napušta bojište uzimajući novac. Zbog toga morate sa zahvalnošću udovoljiti prigovorima klijenta, jer on iskreno dijeli svoje zabrinutosti s vama, što znači da je nivo povjerenja u vas prilično visok. Mnogo je gore ako klijent suho kaže: "U redu, razmislit ću o tome." To najčešće znači da je vaša veza gotova.
Korak 2
Uspostavite emotivni kontakt Ovaj trenutak je vrlo važan za izgradnju povjerenja. Ako klijent suosjeća s vama, vjerojatnije je da će se složiti s vašim argumentima, što više povjerenja - to se čini manje prigovora i uvjerljiviji su vaši argumenti. To je upravo temelj na kojem možete izgraditi čvrstu osnovu za dugoročno partnerstvo.
Korak 3
Upoznajte potrebe kupaca Prilikom razgovora sa potencijalnim kupcem ili partnerom, pokušajte saznati više o njihovim problemima. Što tačnije vaša prezentacija proizvoda ili usluge ispunjava očekivanja vašeg potencijalnog kupca, manje ćete prigovora čuti.
Korak 4
Pojasnite značenje prigovora Uzmite si vremena da odgovorite na prigovor koji čujete. Odgovor se može pokazati potpuno neadekvatan za očekivanja klijenta. Dovoljno je postaviti jednostavno pitanje „Zašto?“Da biste konkretizirali prigovor, u suprotnom riskirate da dođete u glupu poziciju koja vam neće omogućiti da kompetentno dovršite transakciju. Međutim, moguće je da pravi razlog leži mnogo dublje. Važno je razlikovati izgovore od stvarnih prigovora koji se možda kriju iza ovih izgovora. Stoga vrijedi postaviti nekoliko vodećih pitanja koja će otkriti istinske sumnje, rastjerujući koja, možete uspješno obaviti prodaju.
Korak 5
Uopće se ne svađajte Kada osporite prosudbu potencijalnog klijenta, sve ćete ga više uvjeravati u ispravnost prigovora. Stoga se morate složiti s bilo kojim najsmješnijim prigovorom. Umjesto toga, složite se sa značenjem misli koju je izrazio klijent, ali nadalje vrijedi razviti upravo ovu misao u pravcu koji vam treba. Teško je složiti se ako klijent kaže da su vaši proizvodi loše kvalitete, ali u ovom slučaju trebate reći: "Dobro je da obratite pažnju na kvalitetu proizvoda koje koristite, pa da vam kažem o sistem kontrole kvaliteta u našoj organizaciji. " Okretanjem razgovora u željenom smjeru, klijentu pokazujete da vam je stalo do njega, a možete i pobiti njegov prigovor.
