Ne samo kompetentni proizvođači, već i kvalifikovani prodavci skloni su nekontrolisanoj konzumaciji neke osobe. U srcu ishitrenih kupovina i nepotrebnog trošenja su neke od tehnika neuromarketinga - nauke koja gleda u dušu kupca.
Uobičajeni marketinški potezi u maloprodaji nisu ograničeni na reklamne kampanje, ukupnu i sezonsku prodaju, „dvije po cijeni jedne“ili „sve za 100“promocija. Popularna i skupa roba uvijek se nalazi u visini očiju, dok se jeftina i nepopularna nalazi na donjem i gornjem nivou. Količina kupovina se povećava ako umjesto košare uzmete veliku košaricu: intuitivno ćete je htjeti napuniti kako ne biste praznih ruku napustili lavirinte supermarketa. Ali ne samo da to utječe na kupovnu aktivnost i povećanje troškova, što ponekad činimo protiv naše želje.
Opuštajuće raspoloženje
Kontrola klime, neupadljiva muzika, dobro postavljeni svetli akcenti, prelepe vitrine, impresivne boje u unutrašnjosti, udobne fotelje i sofe. Sve će vam to poboljšati raspoloženje, čak i ako ste u trgovački centar otišli ne baš dobro raspoloženi.
Povezan je s odmorom i kako ćete uljepšati čekanje dok prodavac traži informacije u računalu, odlazi u skladište ili priprema dokumentaciju. Počastit ćete se karamelama, ponuditi šalicu čaja i uručiti vam "kompliment" iz ustanove. A u ovo vrijeme će vas nagovoriti da postanete redovni kupac, da izdate akumulativnu ili diskontnu karticu.
Kupovine obavljene tokom putovanja često se pokažu impulsivnim i nepromišljenim: opušteni i opušteni odmarač kupuje bezvrijedne suvenire, kupuje neuspješne poklone za prijatelje i porodicu, pada na prevaru kod turista precijenjenog ili krivotvorenog brenda.
Povezana roba
Pristojni i pažljivi prodavač neće vas biti lijen pitati vas nekoliko puta jeste li što zaboravili i ponudit će potrebne sitnice po razumnoj cijeni. Ovako se pojavljuju: slatkiši za vino, maska za novi telefon, proizvodi za njegu prilikom kupovine cipela. Na blagajni pogled pada na sitnice: baterije, upaljače, uloške za aparate za brijanje i drugi "potrošni materijal". Trik je u tome što su ovdje postavljene one pozicije koje su skuplje nego na trgovačkom podu.
Igre gladi
Ako odete u trgovinu "natašte", počinjete kupovati sve što izgleda ukusno i odiše aromom. To koriste mini pekare primamljive mirisom svježeg peciva i kavane s mirisom "pića bogova". Čokolade se često nalaze pored knjižara (aroma kakaa navodno motivira čitalačku publiku da pogleda i odabere knjigu).
Potrošnja na pripremljenu hranu povećava se ne samo među gladnima, već i među uznemirenima. Noge u supermarketu vode do mjesta za "grickalice", praktičnost i kuhanje. To povećava kupovinu u košarici namirnica za 30%.
Sidro cijene
Pri objavljivanju oznaka s cijenama u boji s popustima, prodavci se vode prema „osnovnoj vrijednosti“date stavke u konkurentnom okruženju. U poređenju s njom, svaka ponuda za kupca koji zna prosječnu cijenu analoga izgleda primamljivo.
„Upečatljive“cijene su nekružne cijene koje završavaju s 90 ili 99, a koje mentalno zaokružujemo prema dolje. Trgovci igraju igru brojeva nudeći diskontni proizvod s nižim cijenama: naglasak je na neparnim brojevima na kraju iznosa koji su vizuelno lojalniji.
Rush potražnja
Nedostatak proizvoda ne podnosimo dobro. Malo će ljudi biti zadovoljno izjavom poput "upravo završeno" ili "sve riješeno". Uznemiri se kada je vaša veličina precrtana na cijeni modela odjeće ili obuće koji vam se sviđa. U uvjetima oskudice, dobivanje potrebnog postaje stvar principa za kupca. A ovo "ulijeva vodu u mlin" trgovine.
Među trikovima koji pomažu stvoriti iluziju oskudice u maloprodajnim trgovinama su poluprazne police s navodno brzo rasprodanim proizvodima. U internetskoj trgovini popularne metode su brojači: „oni gledaju ovaj proizvod s vama“, „dodano na listu želja“. Često je za pokretanje postupka plaćanja dovoljna poruka da je ostalo nekoliko jedinica. Što je veća konkurencija za proizvod, to je jača želja za njegovom kupnjom.
Karizma i atraktivnost
Plakati sa siluetama uzornih ljudi, licima s naslovnica sjajnih časopisa, pored kojih su nehotice postavljena velika ogledala - sto posto spadaju u kompleks inferiornosti laika. Nezadovoljstvo svojim izgledom potaknut će vas na kupovinu skupog, ali modernog komada odjeće ili dodatne opreme.
Torbe i cipele smještene uz odjeću potiču potpuno obnavljanje slike. Želja se pokreće uz pomoć novih stvari da se sakriju nedostaci na figuri ili da se povoljno naglasi vaša "poletnost". Od takvih kupovina zagarantovana je značajna šteta za vaš lični budžet.
Zaslužuješ to
Kupovina luksuzne robe izvor je ponosa i uzbuđenja. Učinkovito brendiranje stvara "izgled" za moderan proizvod. Da bi privukli pažnju, na ulaz se postavljaju najskuplje i najmodernije stvari. A za uobičajene jeftine predmete morate marširati do „kraja tunela“.
Podna obloga pametno se podudara u teksturi i boji: široki uzorak (obično se radi u prijelazima) tjera nas da ubrzamo korak; osoba sporije hoda po malim pločicama i spremna je stati kako bi pogledala prozor. Sigurno će prikazati atraktivan i skup proizvod.
Fenomen koktela
Bilo koji elementi personalizacije koji stvaraju efekat poznavanja stimulišu kupovinu. Prijatno obraćanje kupcu po imenu, bonus na njegov rođendan, slanje e-maila zahvalnosti za kupovinu, slanje ličnih odabira, recenzija novih proizvoda i poređenja cijena. Postoji osjećaj da preporuke dolaze od ljudi kojima se može vjerovati.
Djeci treba sve
Dijete, koje su sa sobom poveli u tržni centar, doslovno pomaže u povećanju troškova. Šareno upakovana roba nalazi se na donjim policama i blizu blagajne, tako da je na trenutak može lako uzeti i staviti u korpu rastresenog roditelja. Likovi naslikani na kutijama igračaka, pića ili grickalica imaju tendenciju da spuste pogled i susretnu poglede mališana.
Djeca će sigurno tražiti mali novac kako ne bi prolazila pored stroja sa slatkišima, žvakaćim gumama ili mekim igračkama. Pa, kada se čip daje za kupovinu za određeni iznos, što podrazumijeva dalje prikupljanje kolekcije likova od njihovih omiljenih likova iz crtića ili video igara, odrasli moraju "dovršiti" ček prije nego što prime bonus.
Socijalno odobrenje
U središtu promocija je skretanje pažnje na pozitivan aspekt proizvoda. Ako bi se u anketama glasovi potrošača „za“i „protiv“raspodijelili kao 80 prema 20, tada bismo radije kupili ono što se svidjelo 80% ispitanika nego ono što 20% njih ne preporučuje. Preoblikovanje istih informacija u pravom percepcijskom predlošku suština je preoblikovanja.
Važnu ulogu u odluci o kupovini igra pozivanje na popularnost proizvoda ili procjena stručnjaka. To mogu biti reklamni slogani zaglavljeni u glavi ili atraktivni natpisi na ambalaži: „90% mama preporučuje“, „pouzdan lijek - izbor zubara“, „testirano od strane stručnjaka“, „marka godine“i tako dalje.
Efekat bezbolnog plaćanja
Teško se rastati od novca ako je gotovina. Pogled na smanjenje broja računa u novčaniku navodi na razmišljanje o svrsishodnosti potrošnje i potrebi štednje. Druga stvar su transakcije korištenjem bankovnih kartica i elektroničkih novčanika. Nenovčanim sredstvima se upravlja indirektno i stoga se troše lakše. Tako je lako platiti pozajmljenim iznosima da se plaćanje s "kreditne kartice" naziva "bezbolno plaćanje".
Rasprostranjena praksa bezgotovinskog plaćanja i sistema povratka gotovine, Internet bankarstva i mobilnih aplikacija povećava prosečnu kupovinu sa akvizicijama u poređenju sa gotovinskim plaćanjem na malo za 10-25%.
Sretni sati se ne poštuju
Što duže kupuje, to je plodonosnije. Raznolikost robe očarava, uspješne kupovine oduševljavaju, zanimljive su zabavne aktivnosti. Pogotovo ako idete u multipleks za kupovinu i zabavu u kompaniji sa rodbinom ili prijateljima.
Dva faktora doprinose gubitku kontrole s vremenom: nema pristupa prirodnom svjetlu (nema ili zatamnjenih prozorskih otvora); sat nije nigdje na vidnom mjestu. Ispada da je nakratko napustio kuću radi potrebnih kupovina i završio u privremenom portalu bezgraničnog konzumerizma.
