U pregovorima svaka strana ima svoje zahtjeve, ali je spremna na ustupke i kompromise. Strane su jednake, odbijaju upotrijebiti silu za rješavanje sukoba. Postoje pregovaračka pravila i zajednički interesi oko kojih su se dogovorile obje strane.
Instrukcije
Korak 1
Svaka strana u pregovorima ovisi o drugoj, pa se obje ulažu dovoljno truda da pronađu rješenje. Odluka donesena u većini slučajeva zadovoljava obje strane. Često je neformalno.
Korak 2
Pregovori mogu biti bilateralni ili multilateralni, uz intervenciju treće strane - direktne i indirektne. Pored rješavanja problema, pregovori obavljaju sljedeće funkcije: dobivanje informacija o međusobnim interesima i pozicijama, poboljšanje odnosa, utjecaj na javno mnijenje. Ponekad su pregovori pokriće za postizanje neke vrste efekta.
Korak 3
Pregovori se ne smatraju uvijek načinom rješavanja sukoba; neki ga mogu doživjeti kao novu fazu borbe. Stoga su pregovaračke strategije dvosmislene: ili pregovaranje o položaju ili pregovori zasnovani na interesima. Pozicijsko pregovaranje fokusirano je na konfrontaciju, pregovori zasnovani na interesu - na partnerstvu.
Korak 4
U pregovaranju o položaju, sudionici teže da zadovolje samo vlastite interese što je više moguće, brane ekstremne stavove, ističu kategoričko neslaganje stavova i često skrivaju svoje prave namjere. Postupci učesnika usmjereni su jedni na druge, a ne na rješavanje problema. Ako je treća strana uključena u pregovore, svako pokušava to iskoristiti u korist svojih interesa.
Korak 5
Kada se pregovara na osnovu interesa, odvija se zajednička analiza problema, vrši se potraga za zajedničkim interesima. Strane pokušavaju koristiti objektivne kriterije kako bi se postigle razuman sporazum. Svaki od učesnika pokušava se postaviti na mjesto drugog, odbija preći sa problema na ličnost protivnika.
Korak 6
Ako su interesi strana potpuno suprotni, jedna od strana će vjerovatno pribjeći pozicionom pregovaranju. Svaka strana će težiti da poštuje vlastite interese, neko će zauzeti aktivnu poziciju, a neko - oportunistički. Ovako pregovaranje može dovesti do prekida pregovora i daljeg razvoja sukoba.
Korak 7
Većina sukoba rješava se orijentacijom ili na obostranu korist ili na neriješeno. Da biste to učinili, morate prestati uzimati u obzir interese drugog nasuprot tome. Fokus na win-win također zahtijeva poziciono pregovaranje, u kojem stranke traže prisilni kompromis.
Korak 8
Ako stranke žele udovoljiti interesima svake od njih što je više moguće, stupaju u saradnju i pregovaraju na osnovu interesa. Postignuti rezultat mora nužno odgovarati oboma. Bez toga se sukob ne smatra riješenim.
