Teški pregovori su oni u kojima sudionik ili učesnici koriste taktike i trikove zabranjene u poslovnoj komunikaciji, manipuliraju drugima i pokušavaju postići maksimalne koristi uz minimalne troškove. Naravno, to je zabranjeno samo unutarnjim etičkim razmatranjima protivnika, pa se stoga koristi u poslovnom svijetu gotovo svugdje i stalno. Da biste bili uspješni u poslu, važno je da možete sami voditi takve pregovore, kao i da možete odgovoriti na napade druge strane.
Instrukcije
Korak 1
U poslovnim pregovorima sudionici mogu djelovati u jednakom položaju, a češće u slabom ili jakom položaju. Jasno je da onaj ko komunicira sa pozicije snage teško da će popustiti, jednostavno mu to nisu potrebni, već pobjeđuje. Ali sa slabom vlastitom pozicijom ili s jednakim odnosima, važno je unaprijed odrediti željeni rezultat, ishod pregovora, cilj koji se planira postići. Ova priprema za pregovore omogućava vam da se pozabavite mnogim aspektima - od prioriteta koje treba riješiti i snaga i slabosti vašeg položaja, do udobne odjeće i obuće za održavanje samopouzdanja.
Korak 2
Sljedeći korak u pripremi za težak sukob u pregovaračkom procesu trebao bi biti utvrđivanje onoga što se može žrtvovati radi postizanja rezultata. Jednostavno rečeno, trebate odlučiti što se može promijeniti u inicijalnom prijedlogu kompanije, a što ne podliježe niti najmanjoj raspravi. Da bi ova taktika bila uspješna, morate sebi postaviti najjasnije granice onoga što je najvažnije, a što nije toliko važno.
Korak 3
Tijekom teških pregovora trebate odabrati jednu od strategija: obrambenu ili napadačku. To u velikoj mjeri ovisi o snazi pozicije određenog pregovarača. Ako je pozicija slaba, često se bira obrambena strategija, koja podrazumijeva odsustvo konačnog donosioca odluke u pregovaračkom procesu. To vam omogućava da odgodite rješavanje problema i moguće potpisivanje dokumenata i da uštedite vrijeme. U strategiji napada, naprotiv, kompaniju treba predstavljati osoba koja donosi trenutne i, ako je moguće, ispravne odluke. U takvoj strategiji sukob igra veliku ulogu. Ako protivnik počne gubiti živce, najvjerojatnije može pogriješiti, što se onda može iskoristiti u njegovu korist.
Korak 4
Neki pregovarači smatraju da je prvi korak pokušaj vođenja pregovora na miran put - da bi se oni ublažili. Jedna od najsigurnijih opcija za to je otvorenost prema protivniku. Možete razgovarati o neutralnim temama, pronaći presječne točke, zatražiti pomoć u nekim malim stvarima, a zatim što jasnije iznijeti svoj stav. Ako pokažete fleksibilnost u nekim pitanjima, moguće je da će protivnik pokazati fleksibilnost u drugim, što će omogućiti postizanje kompromisnog rješenja, a pregovori prestaju biti teški. Čak i ako je odluka o pregovorima negativna, nije potrebno utjecati na ličnost protivnika, bolje je pozvati se na neke apstraktne okolnosti koje ne dopuštaju postizanje sporazuma.
Korak 5
U određenim situacijama jedna od strana u pregovorima može osjetiti da pokušava nešto pritisnuti, izmanipulirati ili uhvatiti. Naravno, najbolje rješenje u ovoj situaciji bio bi završetak pregovora, ali to nije uvijek realno. Važno je naučiti prepoznati takve trenutke i oduprijeti im se. Na mnogim pregovaračkim treninzima polaznici se podučavaju ovim taktikama i kako im se oduprijeti.
Korak 6
Jedan od prvih uslova na koji ne biste trebali pristati je sastanak na tuđoj teritoriji. U ovom slučaju, "autsajder" se često osjeća nelagodno, čak i ako je njegov položaj jači. Vjeruje se da je onome tko ide pregovarati s nekim više potreban pozitivan ishod. Ako se pregovori ne mogu održati u vašem uredu, bolje je odabrati neutralnu teritoriju.
Korak 7
Važno je napraviti pauze u pregovorima. Ako sagovornik iznenada utihne, ne biste trebali ispuniti tišinu, kako se ne biste našli u položaju u kojem su svi argumenti već izneseni, a protivnik nije ni počeo da govori. U takvoj situaciji može se postaviti pitanje, doduše neutralno, ali provokativan odgovor drugog pregovarača. Ali u situaciji kada protivnik pomoću takvog odgovora počne skretati razgovor ustranu, bolje je čvrsto zaustaviti te pokušaje.
Korak 8
Takođe, tokom pregovora neki menadžeri koriste trikove u obliku prebacivanja odgovornosti, postavljaju vodeća pitanja i pitanja bez izbora ili se pozivaju na fraze poput „svi to već dugo čine“, „svi znaju“itd.. Ovdje je važno razlikovati stavove: svatko od vas ima svoje probleme, a problemi suprotne strane većinom se nikoga ne tiču. Generalno, kada se učesnik počne osjećati kao da je ugrožen, kada čak i tijelo pošalje signale da želi napustiti pregovarački stol (na primjer, noga ga svrbi ili trza), bolje je naglas reći da su takve nečasne mjere ne može uspostaviti nikakvu adekvatnu saradnju.
