Pregovaračke metode osmišljene su za rješavanje sukoba na takav način da svaka strana pobijedi. Istodobno se stvaraju obostrano korisni uvjeti, uspostavlja se konstruktivan dijalog, svi mogu govoriti. U pregovorima prihvatite da iznesete svoje želje, mišljenja, očekivanja, sumnje i primite povratne informacije. To doprinosi stvaranju rješenja za problem, prihvatljivih za obje strane.
Instrukcije
Korak 1
Pregovori pomažu u pronalaženju zajedničkog jezika, prestanite tretirati sugovornika kao neprijatelja. Postoje dva modela pregovaračkog procesa: kompromisni i integrativni. U prvom slučaju, do konvergencije interesa dolazi zajedničkim ustupcima. U drugom se rješenje traži na uzajamnoj koristi.
Korak 2
U prvoj fazi pregovaračkog procesa prikupljaju se informacije potrebne za razumijevanje problema. Na drugom, strane uspostavljaju kontakt, stvarajući atmosferu uzajamnog povjerenja i sigurnosti. Razmjenjuju informacije, iznose svoju viziju i rješenja. Nadalje, razmatra se svaka predložena opcija, uzimajući u obzir interese obje strane. U posljednjoj fazi postižu dogovor, raspravljaju o njemu i razjašnjavaju detalje. Ako se strane ne dogovore, zakazan je drugi sastanak.
Korak 3
Postoji nekoliko stilova pregovaranja. Tvrd stil implicira želju učesnika da ostvari čisto vlastite interese, ignorišući argumente protivnika, vršeći pritisak na njega. Stil koji se izbjegava izražava se željom da se izbjegne rješavanje problema, stranka izbjegava interakciju i prepoznaje problem kao beznačajan. Lošiji stil je prilagođavanje protivničkoj poziciji. Najčešće popuštaju ako je važno zadržati daljnje odnose ili ako želite pobjeći od odluke. Stil trgovanja - stranka je spremna popustiti i zauzvrat čeka ustupke.
Korak 4
Pregovaranje u pregovorima uobičajena je taktika, pomaže jačanju povjerenja i pokazuje odsustvo ratobornih osjećaja. Obično je jedna od strana prva koja je izjavila da namjerava poduzeti niz inicijativa, gurajući protivnika na slično ponašanje. Ako protivnik ostane sam pri sebi, cjenkanje će postati nemoguće. Postoji i stil kooperativnog pregovaranja, u kojem se oni jednako brinu o zadovoljenju svojih i tuđih interesa. Ovaj stil je suprotan pregovaranju, ne zahtijeva kompromis, već ujedinjenje.
Korak 5
Postoji nekoliko pravila koja treba slijediti za uspješne pregovore. Ne budite lični, razgovarajte o problemu, a ne jedni o drugima. Fokusirajte se na interese stranaka, a ne na stavove. Isti interes može biti skriven iza različitih pozicija. Potrebno je izmisliti uzajamno korisne opcije i koristiti objektivne kriterije za ocjenu prijedloga. Zbog toga se preporučuje razjašnjavanje kriterija prije početka pregovora: norme, profesionalne tradicije, stručna prosudba, zakoni.
