Neki ljudi zasnivaju odluke na tuđim mišljenjima, jer vjeruju da drugi znaju bolje. Drugi svoje odluke temelje na vlastitom mišljenju, jer vjeruju da i sami sve znaju. Oboje su zbog toga često u teškoj situaciji. Odnos prilikom donošenja odluke ili samoprocjene vlastitog i tuđeg mišljenja naziva se referencom.
Referenca određuje gdje ljudi pronalaze svoje norme. Ovisno o osnovi odluke neke osobe, razlikuju se interne i eksterne reference, a interna referenca znači da se osoba okreće unutrašnjim temeljima i s njima uspoređuje različite mogućnosti djelovanja i donošenja odluka. Takvi se ljudi vode svojim unutrašnjim osjećajima i principima. Oni se oslanjaju na svoje iskustvo kako bi donijeli odluku i često su oštri protiv mišljenja drugih. Ljudi s vanjskim referencama trebaju se tražiti smjernice i odluke. Svoj rad ocjenjuju samo uz pomoć drugih i oslanjaju se na vanjski određene norme prilikom donošenja odluka. Trebaju odobrenje i povratne informacije, a postoji i raznolika referenca. Ovo je kombinacija tuđeg i vašeg mišljenja, a poznavanje vrste reference pomoći će u zapošljavanju i odabiru osoblja. Ljudi s vanjskim referencama pogodni su za posao koji zahtijeva stalna očekivanja kupaca. Na primjer, blagajnik ili telefonski operater. Takvi ljudi imaju prednosti: lakoću upravljanja i fokus na kupca. I nedostaci: izloženost tuđem utjecaju i laka promjena mišljenja. Takvi ljudi nisu pogodni za rad sa tvrdnjama i neovisno donošenje odluka, a ljudi s internim referencama pogodni su za rad u strukturama osoblja. Na primjer, pravnik, direktor. Prednost takvih ljudi je da brane svoje mišljenje, uprkos reakciji drugih na njega. Međutim, takvi ljudi često vrlo oštro brane svoje stajalište i ne žele čuti druga mišljenja. Oni su također rijetko orijentirani na klijenta i nisu u stanju raditi na dnu organizacijske strukture, a ljudi sa mješovitom vrstom referenci su najuniverzalniji. S ovom vrstom gravitacije ka ovoj ili onoj referenci ovisit će o samom radu i o nivou pozicije u organizacionoj strukturi.
