Za one koji se bave profesijom pregovarača, ove će preporuke biti vrlo korisne, bilo da je riječ o diplomati, policajcu ili samo poznatoj osobi.
Andrej Gromyko bio je ministar vanjskih poslova SSSR-a 28 godina zaredom - od 1957. do 1985. Zbog željeznog stiska i teškog načina pregovaranja u međunarodnom diplomatskom okruženju dobio je nadimak "Gospodin Ne". Međutim, sam diplomata rekao je da je puno češće čuo "ne" nego što ga je izgovorio. Prema jednoj verziji, na principima Gromykovog rada temeljila se „kremaljska škola pregovarača“. Njegovi glavni postulati su sljedeći: pregovarač šuti i sluša; sluša i pita; skalu vrijednosti postavlja onaj koji se osjeća gospodarom pregovora; onaj ko se osjeća kao „gost“mora dati barem jednu ponudu koju protivnik ne može odbiti; želite dobiti "da", ostavite osobu u mraku.
George Kolrizer, stručnjak za kliničku i organizacionu psihologiju, odveden je kao talac 4 puta. Danas je George jedan od najboljih pregovarača na svijetu, koji radi kao psiholog u policiji i na vrućim tačkama. Kolrizer je takođe savjetnik za Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Colu, iFG, Motorolu, Nokiju, Nestle, Toyotu, Tetra Pack i druge svjetske kompanije. Njegove najprodavanije knjige sadrže mnogo alata za efikasno pregovaranje. Na primjer, „prvo napravite ustupak“, „napravite sebi psihološku podršku sagovorniku“, „prvo naučite nositi se s tugom zbog prekida da biste mogli stvoriti nove veze“, „nagovarajte argumentima i zahtjevima, a ne manipulacija i pritisak”.
Sokratovo pravilo pregovora postoji već 2.400 godina. Mudri Grk vjerovao je da najvažniju tačku razgovora treba najaviti kao treću po redu. I na prvom mjestu donijeti jednostavna pitanja na koja je protivniku najlakše odgovoriti "da". Znanstvenici su otkrili da učinkovitost formule diktiraju fiziološke reakcije tijela. Ako osoba kaže "ne", hormoni noradrenalina ulaze u njegov krvotok, postavljajući ga za borbu. A riječ "da" dovodi do oslobađanja endorfina - "hormona zadovoljstva". Nakon dva obroka endorfina, sagovornik se opusti, te mu postaje sve lakše i lakše odgovoriti sa "da" na sljedeće pitanje.
Prije 33 godine objavljena je knjiga Rogera Fishera, Williama Ureyja, Brucea Patona "Kako postići da ili pregovore bez poraza". I dalje se smatra jednim od najboljih udžbenika za pregovarače. Prema ovoj knjizi, postoje tri glavne metode pregovaranja. Prvo, odvojite ljude od problema - samo uzmite u obzir probleme o kojima se raspravlja i nemojte se fokusirati na ljude. Drugo, fokusirajte se na beneficije, a ne na pozicije. Treće: koristite objektivne kriterije. Dobar pregovarač uzima u obzir ne samo želje druge strane, već uvijek traži vanjske standarde, reference, kriterije (zakon, tržišna cijena, opća praksa) koji se mogu koristiti kao uvjerljiv argument.
Teroristi su 2002. godine držali taoce 700 gledalaca mjuzikla "Nord-Ost". Joseph Kobzon je bio prvi koji je pregovarao s osvajačima. Kasnije je rekao: „Ušao sam - stojim. Svi banditi su maskirani. Abu Bakar sjedi na stolici. Kažem im: „Momci, evo vas ovdje - cijeli svijet već zna za ovo. Ispunili ste svoju misiju, neko vas poslao, neko je to obećao - učinio ste … A oni ljudi koji su sa svojom djecom došli na predstavu, oni se ne bore - oni su mirni ljudi koje ste zarobili. Dajte mi barem djece. Iz poštovanja prema meni. " Izvedene su tri djevojke. Jedna se zakopala u mene: "Postoji majka." Kažem: "Abu Bakar, zašto ti treba majka bez djece, a meni djeca bez majke?" Nasmiješi se: "Da, čini mi se kao da niste laka osoba." Kažem, "Naravno." Rekao je, "Izvedite njihovu majku."
1985. vodili su se značajni pregovori između Ronalda Reagana i Mihaila Gorbačova. Njihov dugi razgovor bio je izuzetno napet i nije vodio nikamo. Nakon uzajamnih oštrih napada, Reagan se u ljutnji pripremio da napusti sobu. Ali na samim vratima okrenuo se i rekao: „Sve ovo ne ide. Mogu li vas zvati Michael, a vi mene Ron? Želim da razgovaram s vama kao sa muškarcem i sa šefom države sa šefom države. Da vidimo šta možemo postići. " Kao odgovor, Gorbačov je pružio ruku Reaganu i rekao: "Bok, Ron." Reagan je odgovorio, "Bok Michael." Tako je započelo prijateljstvo koje je završilo tek Reaganovom smrću. Nakon toga, Gorbačov je objasnio: „Njegove su riječi bile toliko uvjerljive da nisam mogao reći„ ne “. I prestali smo viđati demonsko porijeklo jedni u drugima”.
