Postoje takozvane stop fraze koje ponekad u velikoj mjeri ometaju konstruktivan dijalog ili uspješan ishod pregovora. Razmotrimo njih pet i naučimo kako prevladati ove fraze.
"Zašto je jarcu potrebna harmonika sa dugmadima?"
Pitanja koja odvlače pažnju sa glavne teme razgovora mogu zvučati kako god želite: glavno je da oni uopće nemaju nikakve veze sa suštinom pregovora. Mogu se neutralizirati izravnim metodama: pronaći racionalno zrno u argumentima protivnika i vratiti se na temu; pozvati sva sekundarna pitanja da se razgovaraju na kraju sastanka. Ili poslušajte sagovornika: "Ovo je zanimljiva primjedba, ali se ne odnosi na pitanje o kojem se raspravlja." I da mu vratim "dug":
- Upravo sam se sjetio da smo zaboravili razgovarati o …
- Da, također sam želio reći da …
- Sigurno će vas zanimati da znate …
Ometanje često biraju distrakteri - razarači harmonične i logične komunikacije. Njihovo ometanje možete neutralizirati ako ostanete skener procesa, isključite emocije i uključite logiku.
"Ne"
Takva ćorsokaka mogu se odjenuti u opće fraze, direktna odbijanja, nepomirljive agresivne napade. Ako vaš protivnik želi blokirati dijalog, očito će vam reći ne. To se u pravilu događa u početnim fazama pregovora, kada strane ispituju teren i stepen moguće upornosti. Ako je pitanje osnovno za vas, onda vam može pomoći kontranapad: „Cijenim vašu direktnost, dopustite mi da budem iskren u odgovoru. Prema internim propisima naše kompanije, mogu vam učiniti sljedeće ustupke … U izuzetnim slučajevima mogu … Ovo su komercijalne informacije, sada sve znate i možete donijeti odluku. Spreman sam odgovoriti na sva pitanja."
Jasno stavljate do znanja da iskreno iznosite stav - nemate se kamo povući dalje. A ako je druga strana i malo zainteresirana za vas, vaše usluge ili robu, tada će se rizik da čujete kategorično „ne“znatno smanjiti.
"Zar ne bi trebao ići..?"
Teške fraze koje ukazuju na granice vašeg djelovanja, naznaka mjesta vašeg preduzeća na tržištu, naglasak na razmjeri vlastite tvrtke, ultimatum rasprava o vašim uvjetima - takve metode u pregovorima koriste oni na čijoj strani prevlast poslovnih snaga. Snaga može biti financijska, politička, administrativna, fizička ili bilo što drugo. Vaš zadatak je odrediti gdje je blef, a gdje pravi stop-play, maksimalno se pogoditi za razmišljanje o situaciji i odvojiti svoj strah od namjere protivnika.
U takvoj situaciji preostaje vam samo trezveno procijeniti situaciju i svoje šanse. I budite zadovoljni i najmanjim mogućim rezultatom. Zapamtite da je preživjeti bitku divova dobra stvar.
"Ti sam … nilski konj"
Personalizacija je uobičajena varijanta neetičkih pregovora, kao i pregovora o pritisku. Prijem može izgledati kao nagovještaj nekih informacija koje podrivaju vašu vjerodostojnost, spominjanje tračeva, ukazivanje na određene osobine ličnosti ili "tamne" mrlje na reputaciji kompanije. Tehnike smanjuju kontroverzu na nizak nivo. Ali ako ste uvučeni u to, fraze će vam pomoći da promijenite tok događaja: „Ovaj komentar izgleda kao neprovjerena informacija“, „Zvučalo je nepristojno. Primjedbu smatram nepoštivanjem vas samih. Pokušajte se izraziti drugačije “,„ Provjerit ćemo podatke koje ste izrazili i vidjeti da li se ovaj događaj dogodio u historiji kompanije. Ali, vratimo se sada suštini razgovora."
Tehnika se često koristi da vas isprovocira da uzvratite ili testirate na emocionalnu stabilnost. Sve što se od vas traži je da dijalog vratite na kanal pristojnosti. Ili završite pregovore i odbijte saradnju sa takvim partnerima.
"Daj dva"
Za svaki vaš prijedlog ili nove klauzule sporazuma, protivnik iznosi nekoliko dodatnih zahtjeva. Često se iznose u ultimatumu: nećemo razgovarati o novim uvjetima dok ne čujemo "da" u vezi sa svim prethodnim točkama. Preusmjerite razgovor u pravom smjeru: „Jesmo li čuli još jednu paketnu ponudu? Razgovarajmo o njegovim mogućnostima "ili" Ako govorimo o proširenoj opciji kompromisa, tada smo spremni za … "," Broj dodatnih uvjeta može odgoditi dogovor. Razgovarajmo o tome što možemo prilagoditi."
Na taj način, pregovaračka strana je ona koja osjeća prednost i čiji je interes za posao manji od vašeg. Stoga morate odrediti liniju zaustavljanja - granicu mogućih ustupaka i kašnjenja. I jasno pratiti manipulacije sagovornika.
